«Посчитай юнитку» — фраза из чатов селлеров, и означает она то же самое, что «юнит-экономика» в учебнике: сколько денег остаётся с одной проданной штуки после того, как площадка, логистика, реклама и налог возьмут своё. Слово короткое и рабочее, поэтому в разговоре вытеснило длинный термин.
Юнитка — это расчёт по одной штуке
Первое отличие от привычной «прибыли за месяц» — единица измерения. Месячная прибыль отвечает на вопрос «заработал ли магазин», юнитка — на вопрос «зарабатывает ли этот товар». Это разные вопросы: магазин обычно в плюсе за счёт нескольких позиций, которые тянут остальные, и пока считают в целом, убыточные товары не видны вовсе.
Второе отличие — в расчёт входит то, чего площадка не знает: закупка, упаковка, доставка партии до склада, налог. Поэтому выплата по отчёту площадки и юнитка — разные числа, и первое всегда больше второго.
Что входит в юнитку
Считается всё, что относится на одну проданную единицу:
- Комиссия площадки — процент от цены, свой у каждой категории.
- Логистика — доставка до склада площадки и до покупателя, по габаритам и весу.
- Хранение — плата за время, что товар лежит на складе площадки.
- Возвраты и невыкуп — логистика в обе стороны плюс риск потери товарного вида.
- Реклама — доля от цены по этой позиции, а не общий бюджет за месяц.
- Закупка — цена единицы у поставщика.
- Своё сверху — упаковка, маркировка, доставка партии до склада в пересчёте на штуку.
- Налог — на УСН «доходы» берётся со всей выручки, а не с прибыли, и в расчёте это заметная величина.
Разбор каждой статьи расчёта и того, почему оборот растёт при падающей прибыли, — в отдельной статье.
Юнитка на Ozon и юнитка на Wildberries считаются по-разному
Формула одна, состав удержаний разный, и подставлять ставки одной площадки в расчёт другой нельзя.
На Ozon эквайринг входит в комиссию за продажу и отдельной строкой не считается — добавить его слагаемым значит посчитать дважды. Логистика разбита на обработку отправления, магистраль и последнюю милю, а схема работы (со склада площадки или со своего) меняет и её, и хранение.
На Wildberries заметнее всего доля невыкупа: в одежде и обуви она бывает такой, что расчёт без неё ошибается не на проценты, а принципиально. Плюс своя логика приёмки и хранения, которая зависит от габаритов сильнее, чем кажется по прайсу.
Общее правило: ставки берите в своём кабинете и на свою категорию. Площадки их меняют, и цифра, посчитанная полгода назад, описывает другую реальность.
Как рассчитать юнитку
Способов три, и выбор зависит от того, сколько у вас товаров.
Таблица. Годится на пять-десять позиций и один раз. Дальше начинается то, ради чего таблицы и бросают: ставки меняются, формулы разъезжаются по строкам, а к концу пересчёта первые строки уже устарели.
Калькулятор. Быстрый способ проверить одну позицию или прикинуть новую перед закупкой: подставляете цену, закупку и ставки своей категории и получаете остаток с единицы. Бесплатный калькулятор юнитки для Ozon считает по тем же строкам, что и сервис, — разница только в том, что числа вводятся руками.
Расчёт на данных кабинета. Когда позиций десятки и сотни, руками не считают вовсе: Юнитка подключается к кабинету Ozon по API и забирает цены, комиссии и логистику оттуда, а ваша часть — закупка, упаковка, доли рекламы — задаётся один раз. Дальше расчёт идёт по всем товарам сразу и обновляется вместе с данными площадки.
Обратная задача: ниже какой цены товар убыточен
На практике важнее не «сколько остаётся при этой цене», а «где граница». Это число нужно каждый раз, когда речь заходит об акции площадки или о нижнем пороге для автоматического репрайсинга. Считается оно не подстановкой: комиссия, реклама и налог сами зависят от цены, поэтому порог ищут, решая уравнение относительно цены. Разбор с числами — в блоге Юнитки.
Три ошибки, из-за которых юнитка врёт
Считать в среднем по магазину. Средняя маржа скрывает ровно то, ради чего расчёт и делается: часть ассортимента убыточна, и её тянут прибыльные позиции.
Забывать возвраты. Позиция с маржой 15% и долей возвратов 30% — это не 15%: каждый возврат забирает логистику в обе стороны.
Принимать выплату площадки за прибыль. Отчёт о реализации честно перечисляет начисления и удержания, но закупки, упаковки и налога он не знает — и знать не может.
Что делать с посчитанной цифрой
Юнитка — не отчётность, а вход в три решения: нижняя граница цены для репрайсера, участие в акциях площадки и судьба позиции в ассортименте. Ни одно из них нельзя принять по обороту, а посчитанная по одной штуке цифра отвечает на все три сразу.
